Lumea s-a schimbat. La fel și modul în care trebuie făcute vânzările
Dan Bulucea, Country Manager Google România, Dan Vasile, Partners Sales Manager, Microsoft România, Horațiu Cocheci, Senior Manager, PWC România, Silviu Ștefan, National Sales Manager, Incentive & Rewards Sodexo România, și Marius Decuseară-Brandenburg, Managing Partner, Trend Consult, au explicat, miercuri, la Sales Performance Summit 2015, care este comportamentul cumpărătorilor de astăzi, care este comportamentul oamenilor de vânzări – cât sunt motivați de pachetele salariale și cât de recompensele nonfinanciare – și cât de mult influențează tehnologia succesul unei companii.
Dan Bulucea, Country Manager, Google România, a subliniat că o companie care nu este optimizată perfect în mediul online este ruptă de realitate: „Tehnologiile devin din ce în ce mai bune și din ce în ce mai ieftine. Toate aceste tehnologii ne permit să devenim creatori de conținut, conținut pe care îl îmărtășim cu lumea”. A dat ca exemplu câteva dintre instrumentele Google care pot ajuta orice companie să aibă rezultate mai bune: Consumer Barometer, Google Trends și Google Analytics.
Dan Bulucea a adăugat că valoarea unui brand nu mai este dată de ceea ce spun reprezentanții acelui brand despre produse, ci despre experiența clientului cu produsele: „Trebuie să fim conștienți cu cine vorbim. Brandul meu nu mai e construit de mine în această lume digitală. În acest moment, un utilizator care postează experiența pe care a avut-o cu brandul nostru este mai valoros decât orice altceva”.
Dan Vasile, Partners Sales Manager, Microsoft România, a atras atenția că trăim în era clientului pentru că a ajuns să decidă, în locul oamenilor de vânzări, ce vrea să cumpere. Un procent de 57% din ciclul de vânzare al lucrurilor de larg consum și un procent de 70% din ciclul proiectelor de anvergură este parcurs de către un cumpărător înainte să intre, practic, în procesul de vânzare cu un vânzător.
„Facem lista scurtă, căutăm impresii în stânga și în dreapta, căutăm pe internet. Într-un final, ajungem să ne întâlnim cu un vânzător. Clienții au ajuns să fie mai informați despre un produs decât vânzătorul”, a declarat Dan Vasile.
Totodată, Partners Sales Managerul Microsoft România i-a îndemnat pe oamenii de vânzări să folosească în interesul lor cantitatea imensă de informație pe care o au la dispoziție: „Cât la sută dintre datele unei companii sunt folosite în mod real în analiza de business și în decizie? Doar 30%. Businessul inteligent nu interoghează doar datele structurate, ci și date nestructurate, adică date din afara companiei. 82% dintre oamenii cu funcții de decizie nu știu ce să facă cu aceste informații”.
În cadrul aceluiași eveniment, Horațiu Cocheci, Senior Manager, PWC România, a făcut o analiză a comportamentului oamenilor de vânzări din bânci, din manufacturing și din industria farmaceutică și a explicat care este legătura dintre performanță, motivație și pachet salarial în vânzări.
În ceea ce privește oamenii de vânzări din bănci, a subliniat că stabilirea unor ținte de vânzări foarte mari îi demotivează, iar acest efect se resimte inclusiv în procentul celor care aleg să-și dea demisia pentru că încep să nu se mai simtă confortabil cu ceea ce se întâmplă în companiile din care fac parte.
Unde vinzi și unde nu
Sectorul de manufacturing, a continuat Horațiu Cocheci, este unul foarte competitiv, unde oamenii de vânzări își ating ținta stabilită, care este una foarte mare, și reușesc să obțină și bonusul de vânzări. Pe de altă parte, în acest sector salariul de bază este foarte mic pentru pozițiile de sales.
În industria farmaceutică, oamenii de vânzări sunt mai departe de atingerea țintelor, dar aleg să rămână în organizație ca specialiști: nu-și ating țintele, salariile nu sunt la fel de mari în alte sectoare, dar nu pleacă. „De câțiva ani, în farma se întâmplă fuziuni și achiziții. Nu se mai știe când o să fie următoarea preluare. Chiar dacă bonusurile nu sunt nemapomenite, este mai important să fiu securizat de compania mea. Asta gândește omul de vânzări din farma”, a adăugat Horațiu Cocheci.
La rândul lui, Silviu Ștefan, National Sales Manager, Incentive & Rewards Sodexo România, a ținut să sublinieze că premierea performanței pentru atingerea targetului dorit de companie și premierea unei atitudini, a unui comportament dorit de companie sunt foarte importante.
„Companiile care utilizează incentivarea nonfinanciară obțin rezultate mult mai bune pe termen mediu și lung”, a afirmat Silviu Ștefan, care a adăugat că, deși în România anul sabatic nu este la fel de popular ca în alte țări, speră să devină.
„Sfatul nostru este să răsplătiți performanța. Premiați oamenii care au rezultate. Utilizarea programelor de incentivare ajută top-performerii să atingă rezultatele dorite de companie”, a mai spus Silviu Ștefan, National Sales Manager, Incentive & Rewards Sodexo România.
În opinia lui Marius Decuseară-Brandenburg, Managing Partner Trend Consult, provocările actuale ale oamenilor de vânzări este să ia decizii potrivite, să aibă strategii potrivite, să folosească tehnologia și să înțeleagă cum cumpără clienții. „Vânzătorii trebuie să vândă și casa vândută, trebuie să influențeze modul în care clienții iau decizii”, a subliniat Managing Partnerul Trend Consult.
Marius Decuseară-Brandenburg a făcut o analiză a modului în care vânzătorii se comportă în interacțiunea cu clienții pe baza unor date din 2013 și din 2014. Astfel, în ambii ani, un procent de 34% dintre vânzători au înțeles ce le-au spus clienții, iar 13% în 2013 și 15% în 2014 au luat în calcul obiecțiile lor.
În ambii ani, un procent de 18% au sumarizat, la finalul întâlnirii, aspectele discutate, iar 10% în 2013 și 9% în 2014 au solicitat, la finalul întâlnirii, un angajament din partea clienților. 11% dintre oamenii de vânzări au stabilit cu clienții, la finalul întâlnirii, care sunt pașii următori de urmat atât în 2013, cât și în 2014.
Miercuri, 27 mai, s-a desfășurat cea de-a doua ediție a Sales Performance Summit. Sales Performance Summit 2015 a fost organizat de Trend Consult, unul dintre liderii pieței de training și consultanță în vânzări.