Folosești suficient momentele de putere în vânzare?
În numeroasele mele vizite “pe teren” alături de vânzători, am observat că, în timpul discuției de vânzare, există câteva momente favorabile vânzătorilor, dar deseori exploatate insuficient de către aceștia. Le-am numit “momente de putere” în vânzare tocmai datorită impactului major pe care le-ar putea avea dacă ar fi folosite eficient de către vânzători.
- Cel care adresează întrebări deţine controlul discuţiei. Deși discutată pe la toate training-urile și, uneori, în ședințele interne ale departamentului de vânzări, investigarea rămâne totuși o etapă a vânzării consultative prea puțin folosită în realitate. Pe lângă faptul că afli informații extrem de importante despre nevoile clientului tău, adresarea de întrebări mai are avantajul că îți permite să direcționezi discuția către aspectele cu adevărat relevante! Poți controla încotro se îndreaptă discuția numai punând întrebări. În felul ăsta arăți stăpânire de sine și interlocutorul tău va aprecia că nu pierde timpul discutând despre lucruri care nu-l interesează direct.
- Când ceri, pierzi putere. Când oferi soluţie la o cerere, câştigi putere. Poziționează-te, în timpul discuției de vânzare, astfel încât să oferi soluții la nevoile identificate, nu ca și cum ai insista pentru ca prospectul să accepte produsele sau serviciile tale. Dacă ești în situația asta, înseamnă că nu ai prezentat suficient de atractiv beneficiile. De cele mai multe ori, cu cât insiști mai mult, cu atât vei trezi rezistența interlocutorului tău. Arată-i concret de ce are nevoie de soluțiile pe care i le oferi. Cu cât acestea sunt mai potrivite cu nevoile lui, cu atât cresc șansele să și le dorească singur, fără ca tu să insiști.
- După “mulţumesc”, moment bun pentru vânzare suplimentară. Ai reușit să vinzi un produs și ai auzit clientul spunându-ți „mulțumesc”? Nu închide încă vânzarea! Bazându-se pe experiența precedentă plăcută, un client satisfăcut este mult mai dispus să mai cumpere de la tine decât un prospect complet nou. I-ai identificat toate nevoile? Află în continuare cum soluțiile tale pot răspunde acestora.
Am avut ocazia, cu câțiva ani în urmă, să-l văd într-o conferință pe Jeffrey Gitomer, unul dintre cei mai apreciați traineri de vânzări la nivel global. O idee de-a lui îmi tot dă târcoale de-atunci: “Oamenilor nu le place să li se vândă, dar adoră să cumpere!”. Stăpânind bine momentele de putere din timpul discuției de vânzare, vei putea să însoțești cu succes clientul pas cu pas, astfel încât să-i oferi acestuia o experiență de cumpărare plăcută.
Gabriel Chitu este Senior Trainer cu o experienta de 14 ani, specializat si certificat in Project Management, Sales, Negotiation, Account Management si Train the Trainers.