De ce femeile sunt mai bune decât bărbaţii în anumite arii ale vânzărilor

Tema impactului femeilor în comerţ şi vânzări mi se pare excelentă pentru o analiză masculină, cinstită şi constructivă. Poate şi pentru că, pe parcursul celor 23 de ani pe care i-am petrecut în vânzări, am avut ocazia să cunosc sute de doamne extraordinare care lucrează în vânzări. Am avut onoarea să concurez cu ele pentru contracte importante. Am avut bucuria să facă parte din echipele pe care le-am condus. Unora le-am fost trainer sau coach. Am învățat de la ele diplomația, răbdarea, disciplina și constructivismul şi iată că acum sunt mândru să le „dezvălui” atu-urile.

Puţină mitologie: zeii comerţului erau… bărbaţi!

În cadrul cursurilor de Strategie Comercială, îi întreb pe cursanți „Cine a fost zeul comerțului?” Răspunsul vine rapid: Hermes sau Mercur. În ultima vreme mi se răspunde mai des „Hermes” (mitologia greacă)… probabil și datorită faptului că tinerilor le este mai ușor să-l țină minte prin asociere cu un mare brand de lux. Cu mulți ani în urmă, răspunsul majoritar era „Mercur” (mitologia romană), probabil de la asocierea cu „mercurial”. Indiferent dacă vorbim despre Hermes sau Mercur, acești zei erau dinamici, rapizi, călătoreau mult, făceau legătura între cele două lumi, transmiteau mesaje. Erau consideraţi protectorii călătorilor, hoților, oratorilor, sportivilor și comercianților.

Dar, dacă privim „profilul” zeului Hermes din alt unghi, vorbim despre vânzătorul clasic: dinamic, călătorește mult, pasionat de sport, pasionat de mașini și viteză, își bazează puterea de convingere pe vorbit mult și pe dispute, activează ca un ambasador între client și companie și… ei bine, nu este chiar 100% onest.

Zeiţele Moneta şi Juno – PR şi mediere în vânzări

Pe de altă parte, când îi întreb pe cursanți dacă știu și o zeiță a comerțului, se lasă liniștea. O persoană dintr-o sută știe despre Mnemosyne sau despre Juno şi Moneta (de unde şi denumirea de „monedă”). E adevărat că preocupările lor nu ţineau strict de comerţ şi vânzări. Mai degrabă se puteau mândri cu capacitatea de a menţine o relație pe termen lung, de a oferi sprijin, sfătuire, protecție, înțelepciune și memorie. Şi, nu în ultimul rând, erau un excelent administrator al bogățiilor și banilor. Iată deci o „coincidență” cu ceea ce se întâmplă în ziua de azi: reprezentantele de vânzări sunt înclinate către stabilirea unei relații pe termen lung cu clientul, administrează cu mai multă grijă conturile de care răspund, sunt mai atente și mai tenace în negocierile de preț și au un stil predominant consultativ faţă de bărbați, în procesul de vânzare.

Femeile vând mai bine pentru că…

Vânzările sunt pasiunea și domeniul nostru de specialitate, atât la nivel de firmă, cât și la nivel personal, fiindcă toți consultanții noștri au lucrat cel puțin 10 ani în vânzări, înainte de a deveni traineri. De aceea investim mult în cercetarea echipelor românești de vânzări, atât la nivel psihologic, cât și la nivel profesional.

Iată câteva date, desprinse din studiul nostru intitulat „Top 10% cei mai buni vânzători”. Efectuat pe aproximativ 4.500 de oameni din vânzări, studiul a intervievat în faza de detaliu cei 10% care au înregistrat cele mai bune rezultate în compania în care lucrează. Domeniile din care proveneau au fost: servicii financiare, telecomunicații, auto, imobiliare, producție și servicii pentru companii. Notă: pentru aceste date am eliminat din eșation vânzările prin telefon, unde conduc detașat femeile.

Ce am observat:

1. Raportul general barbaţi:femei, în munca de vânzări, în România, este 65:35;

2. În Top 10%, raportul bărbaţi/femei este de 51:49. Cu alte cuvinte, la nivel de „cei mai buni vânzători” , bărbații și femeile sunt reprezentați aproape în mod egal. Mitul vânzătorului-bărbat, expansiv, extrovertit, competitiv și dominant începe să pălească în fața femeii diplomate, elegante, constructive și preocupate să își sprijine partenerul de afaceri.

Ca să punctăm esenţialul, avantajele femeilor din vânzări, comparativ cu bărbații, sunt:

– au un nivel mai mare de flexibilitate şi perseverenţă;

– au un nivel de dominanță mai mic, ceea ce le face mult mai constructive;

– își gestionează mult mai bine stresul şi sunt mai „diplomate” în relații;

– sunt capabile să gestioneze concomitent mai multe relații comerciale;

– au un nivel mult mai ridicat de autodisciplină şi au un nivel de etică mai înalt;

– au o dorință de învățare mult mai mare, ceea ce le ajută să înţeleagă mult mai bine afacerea clienților și să găsescă mult mai ușor soluții personalizate pentru aceștia.

Puncte slabe, lecţii de învăţat

Studiul a pus în evidenţă şi dezavantajele femeilor din vânzări, față de bărbați:

– nivelul mai mic de curaj în luarea deciziilor, ceea ce face ca uneori durata de semnare a unui contract să fie mai lungă decât trebuie;

– nivelul mai mic de „mândria performanței”, ceea ce le face să fie mai discrete cu realizările lor și implicit mai greu de observat în cadrul echipei;

– nivel mai scăzut de independență, ceea ce le face un bun team-palyer, dar le creează dezavantaje atunci când trebuie să ia decizii individuale;

– au un nivel mai scăzut de proactivitate ceea ce le face să „piardă startul” în situația unor noi clienți sau a unor noi oportunități de afaceri.

Încă în mod clar dezavantajate sunt la capitolul deplasare pe distanțe mari sau durată mare de timp, din cauza vieții de familie și a tarelor sociale. Îmi amintesc conversația cu una dintre vânzătoarele de top care îmi spunea: „Suntem în secolul 21 și femeile încă au probleme când sunt în delegație: nu poți să iei cina singură că sigur se ia cineva de tine în restaurant. De aceea prefer să mănânc singură, în camera mea de hotel și uneori chiar gimnastica de dimineață mi-o fac în cameră. Asta nu mă deranjează foarte tare. Ce mă deranjează este că, față de bărbați, eu nu pot invita un client la o cină de afaceri fără să apară interpretări. Din cauza asta pierd mult atunci când trebuie să îmi fac relații cu clienții”.

Succesul femeilor depinde de domeniul de vânzări

Dacă ne uităm la statisticile de acum 20 de ani, în domeniul vânzărilor complexe (B2B și B2C), vedem că, la nivel mondial, raportul barbaţi:femei în vânzări era 80:20 și toată lumea era convinsă că vânzarea era o meserie pentru bărbați.

Astăzi, raportul mondial bărbaţi/femei în vânzări este de 55:45 (la noi 65:35) și se apropie de 50:50, iar clasamentele bazate pe cifra de afaceri sunt foarte eterogene.

Însă, în mod sigur, există câteva arii unde doamnele sunt net superioare nouă, bărbaților. Şi trebuie să le admirăm pentru asta. Aceste arii sunt:

– vânzările cu grad ridicat de stres – pentru că sunt mai rezistente decât noi;

– vânzările cu timp lung de finalizare, pentru că sunt mai tenace și mai răbdătoare decât noi;

– vânzările foarte complexe, cu multe linii de negociere – pentru că sunt mult mai capabile ca noi să lucreze pe mai multe fronturi în același timp;

– vânzările de mărfuri/servicii foarte scumpe – pentru că sunt mai puţin vanitoase și atunci stabilesc un raport mai bun cu clienții de lux și pentru că sunt mult mai rezistente în procesul de negociere, iar la prețuri foarte mari un procent lăsat în jos la preț poate însemna o pierdere mare de bani.

Finalul acestor rânduri vine cu următoarea concluzie: am observat că, la cifre de afaceri aproximativ egale, femeile vânzător au contracte mai puține, dar mai mari ca valoare decât bărbații. Ceea ce îmi dă în continuare de gândit şi cred că este o lecţie de adaptare şi eficienţă peste care nu ar trebui să trecem uşor.

Bogdan COMĂNESCU

– 22 de ani de experienţă naţională şi internaţională în Vânzări, Marketing, Managementul Vânzărilor şi Dezvoltare Comercială

– 1990 – 2005 Agent de Vânzări, AM, Director de Vânzări, Director de Marketing şi Vânzări în companii naţionale şi internaţionale

– 2005 – 2012 Director General Academy Accor Services România

– Proiecte de dezvoltare comercială în India, Bulgaria, Cehia, Moldova, Ungaria, Polonia, Germania, Austria, Franţa şi Maroc

Autor a peste 30 de articole de publicate în reviste de specialitate şi co-autor al cărţii: MAXIM – Psihologia Motivării Forţei de Vânzări

Fondator al CNDV România

Articol preluat din Revista Cariere de martie. Pentru detalii legate de abonare, click aici