Cum să vinzi când ți se vinde
În primul rând, o parte dintre vânzătorii pe care i-am întâlnit recent cred despre ei că mănâncă vânzare pe pâine. Au convingerea că se pricep atât de bine la vânzare, încât nu le-ar scăpa nicio tehnică, nicio încercare de a le vinde lor ceva. Simțindu-se vânzători versați, în timpul discuției își focalizează toată energia și atenția către a-ți descoperi eventualele trucuri de vânzare pe care le-ai putea folosi. În acele momente, sunt mai atenți la a te prinde pe tine în vileag decât sunt la nevoile lor de cumpărători. Iar eu exact la aceste nevoi sunt atent. Culoarul e liber, paznicul mă caută pe afară. E mai simplu chiar decât a-i vinde unui client care nu e vânzător. Adresându-le întrebările potrivite, vei ajunge rapid să discuți cu ei exact despre ce-i interesează. Nevoile pe care și le vor conștientiza cu ajutorul întrebărilor tale vor fi revelatoare. Contrar așteptărilor lor, nu e niciun truc la mijloc, nicio manipulare, ci doar aceeași abordare cinstită a vânzării consultative. Cum spuneam, asta e valabil doar pentru o parte dintre vânzătorii pe care i-am întâlnit în ultima perioadă.
În al doilea rând, există un fel de empatie la vânzătorii care mă sună. Când un amic mă caută să-mi vândă ceva, e mult mai receptiv la ce spun. E în interesul lui. Știe cum merge treaba, știe că și eu fac vânzare ca și el și că, dacă îmi ascultă nevoile, are șanse reale de a închide cu succes. Știe toate astea fără să i le spun. Înțelege cât de greu trebuie să fie și job-ul meu. Uneori parcă chiar uităm că m-a sunat să-mi vândă un serviciu și povestim diverse întâmplări din breaslă, fapt care ne apropie.
Tot această formă de empatie îi face pe mulți să sară peste etapele de început ale unei vânzări “clasice”. Am auzit frecvent din partea lor abordări foarte directe, dar nu lipsite de umor, de genul: “Ia zi drept, pe ce dată te fac clientul meu?”.
În al treilea rând, am observat că un moment cheie, la unii dintre amicii care mă sună să-mi vândă ceva, este cel în care îmi tratează cu succes obiecțiile. E o satisfacție extraordinară să vadă că au reușit, în sfârșit, să răspundă obiecțiilor “dificile” ale unui trainer de vânzări. Este, probabil, acea satisfacție că ai reușit să vinzi castraveți grădinarului, deși se spunea mereu că e imposibil. E un moment magic. Atât pentru el, cât și pentru mine, întrucât am constatat că acesta e un moment bun să aduc vorba despre serviciile mele. Și pentru că el este împăcat că și-a făcut treaba bine, e mult mai receptiv să mă asculte și interesat să consolideze relația cu mine.
Prin urmare, să transformi o situație în care ți se vinde într-una în care vinzi nu e un lucru chiar așa de complicat pe cât pare. Totuși, este necesar să ai o bună atenție, să înțelegi rapid cât mai mult din ce ți se întâmplă, să identifici corect o oportunitate de vânzare și să găsești momentul oportun în care s-o valorifici. Pentru restul te ajută contextul.
