Emoția care vinde sau ce înseamnă să fii un nebun frumos

Cel mai important ingredient al unei afaceri este pasiunea. Fără ea, nu faci nimic, cred Iulia și Eugen Răsoiu, cei care au pus bazele Borealy, o afacere cu și despre cadouri și bijuterii de lux, care a ajuns, până la finele anului trecut, la vânzări de aproximativ 454.000 de euro și la aproape 30.000 de clienți.

Cât a costat independența

Înainte să ajungă să se lanseze în comerțul online, Iulia a lucrat ca Legal Adviser într-un program pentru Guvernul Statelor Unite ale Americii, apoi s-a angajat la United Nations Development Programme. Abia după ce a ajuns consultant expert și-a adus aminte de un vis mai vechi: să fie independentă!

Eugen a fost, timp de patru ani, consultant pe fonduri structurale. La fel ca soția lui, își dorea să înceapă o afacere, să nu mai aibă șef și să nu depindă de nimeni. Nu a devenit antreprenor direct în comerțul electronic, ci și-a deschis, mai întâi, o agenție de turism. Dar nu a fost ceea ce își dorea cu adevărat!

Au făcut cunoștință cu e-commerce-ul în anul 2007. La propunerea unui prieten, au cumpărat un magazin online de lenjerie intimă. După câteva luni, l-au vândut și au deschis două magazine. Până să găsească o nișă care să li se potrivească, au experimentat. Au trecut de la lenjerie intimă pentru femei la genți de lux. Și-au dat seama, rapid, că lenjeria este greu de vândut online. Cât privește gențile, s-au lovit de neîncrederea românilor. Deși aduceau gențile din afară, oamenii nu aveau siguranța că erau originale.

Abia în 2008 au deschis primul magazin de cadouri, care se numea cadouri-originale.ro. „Motivul pentru care am deschis un magazin de cadouri a fost acela că ne permitea să vindem o gamă mult mai largă de produse. Și nișa aceasta, a cadourilor, ni s-a părut cea mai potrivită. Mai ales că, la momentul respectiv, era complet neacoperită nișa cadourilor de calitate, premium și de lux”, povestește Iulia.

Citeşte şi Nu este niciodată prea târziu să te întorci la hobby-urile tale

Asemenea multor antreprenori, au pornit, practic, de la zero. Banii pe care i-au investit în primele stocuri pentru magazinul online au fost, de fapt, economiile pe care le-au făcut pe vremea când erau angajați. „Noi, practic, am început fără niciun ban. Am început cu nimic, fără nicio sumă consistentă. Poate că au fost 1.000 de euro la momentul respectiv”, își aduce aminte Eugen. Pe de altă parte, Iulia subliniază că ce reușeai să faci în 2007 cu 1.000 de euro nu mai poți să faci astăzi. Independența nu i-a costat doar atât. Pe lângă economii, au investit și banii pe care i-au pus deoparte după ce și-au vândut mașina și apartamentul.

Anul 2011 a venit cu un rebranding și cu un premiu. Cadouri-originale.ro a devenit Borealy, numit după aurora boreală, tocmai pentru că menirea magazinului este, în primul rând, să creeze emoții, subliniază Iulia. Totodată, Borealy a primit premiul I la categoria Cadouri & Flori la Gala Premiilor e-Commerce 2011. Odată cu acest premiu, Borealy a câștigat credibilitate și încredere, extrem de importante în construirea unei realții de lungă durată cu clienții, cred Iulia și Eugen. Tot atunci, ca lucrurile să fie mai ușor de gestionat, Iulia și Eugen și-au împărțit atribuțiile: ea a început să se ocupe de partea de bijuterii, iar el, de partea de achiziții de cadouri.

Citeşte şi Succesul de peste noapte vine in 7 ani

Iar, dacă, inițial, a fost doar un magazin online (borealy.ro), astăzi există și un showroom și alte două site-uri: borealy.com și borealy.co.uk. Iulia povestește că și-a dorit foarte mult un loc unde oamenii să ia contact cu tot ce reprezintă conceptul pe care îl oferă: „Am ținut mult la ideea de showroom, să nu fie ca un magazin, unde doar te uiți la produse, ci genul de showroom unde vii, te așezi la masă, ai un consultant, poţi să primești un pahar cu apă, o cafea, bomboane, ți se explică. Este genul de serviciu pe care îl găsești în magazinele de lux din afară, unde există sonerie și nu are voie să intre oricine. La nivelul acesta am gândit acest showroom, nu la nivel de magazin, în care sunt 100 de vitrine. Mai mult ca o casă, cu o atmosferă caldă, care să le placă și să-i atragă pe cei care ne vizitează”.

Cadouri care nu sunt pentru oricine

Nici Iulia și nici Eugen nu știau ce implică, cu adevărat, un magazin online de cadouri și bijuterii. Pe parcurs și-au dat seama că cea mai profesionistă carte de vizită este calitatea.

Au plecat prin afară și au luat pulsul tendințelor în materie de vânzarea online a cadourilor. Iar ce au învățat, în toate călătoriile lor, au aplicat în propria afacere. Și au mai învățat să facă ceva: să asculte de vocea clienților. Așa au înțeles că, deși lor le plac anumite cadouri, nu sunt pe gustul clienților și au început să-și diversifice oferta.

Cel mai ieftin cadou de la Borealy costă 150 de lei, iar cel mai scump, 4.000 de lei. „Valoarea medie a unui produs cumpărat este de 300 de lei. Pe de altă parte, valoarea unei comenzi este mai mare, pentru că, de obicei, oamenii cumpără mai mult de un produs”, ne explică Eugen.

Sunt cadouri deosebite și unice despre care Iulia spune că le găsește la târgurile internaționale, unde cei doi soți își aleg și furnizorii. Mai puțini, ce-i drept, dar au furnizori și din România: pentru cărți realizate manual, pentru agende făcute la modul tradițional, din piele naturală, și pentru sticle, făcute tot manual, care au figurine înăuntru.

În materie de bijuterii, cel mai bine s-au vândut, vara aceasta, colierele statement, bijuteriile de mireasă și bijuteriile cu pietre prețioase, introduse recent. Asta în cazul doamnelor. Bărbații, potrivit lui Eugen, s-au orientat mai mult în direcția cutiilor de ceasuri, cutiilor de întors ceasuri automatice, a decorațiunilor și accesoriilor pentru coniac, cum sunt încălzitoarele de coniac, dar și a accesoriilor de birou de lux: ceasuri, clepsidre sau diverse obiecte de decor care să întregească biroul unui director.

Efectul „Wow”

Tocmai pentru că Borealy se adreseză, în special, oamenilor care nu prea au timp de pierdut, livrarea se face în două ore în București, prin curieri proprii, și, în restul țării, între 12 și 24 de ore. Înainte să ajungă la client, cadoul este parfumat, împachetat cât mai frumos cu putință, pus în cutie de cadou, la care se adaugă ornamentele potrivite. Se oferă și o felicitare, cu un mesaj personalizat. Personalizarea nu este
valabilă doar pentru felicitări, ci și pentru majoritatea cadourilor.

De exemplu, povestește Eugen, au primit comandă să personalizeze o machetă în formă de corabie cu „Toate pânzele sus”. Și toate astea se oferă gratuit. Clientul nu trebuie să plătească decât prețul cadoului. În momentul în care oferi același produs împachetat într-un moddeosebit, alături de alte produse, atunci acel client este impresionat și îi face plăcere să le comunice prietenilor că a avut o experiență interesantă cu tine”, crede Eugen.

La rândul ei, Iulia subliniază de ce este atât de important să le ofere clienților Borealy „factorul wow”: „E un concept pe care foarte multe firme încearcă să-l promoveze. În momentul în care ai experiența unui produs, când te încântă totul la el, când îți creează anumite emoții, când vrei să le spui și apropiaților tăi ce ți s-a întâmplat, ai experiența produsului wow. Și exact asta promovează Borealy”.

Borealy vrea să ia cu asalt Europa

Borealy a depășit de mult nivelul de afacere de familie și are în prezent 10 angajați, inclusiv Eugen și Iulia. Pentru că se apropie perioada Crăciunului, când showroom-ul va arăta ca sufrageria lui Moș Crăciun, vor
să mai angajeze, temporar, încă zece oameni. Au nevoie de ajutor, pentru că perioada Sărbătorilor de iarnă este, de departe, cea mai aglomerată din an. Și, mărturisește Iulia, oamenii pe care îi caută ei sunt greu de găsit. La urma urmei, nu s-a inventat încă facultatea care să specializeze într-ale cadourilor!

Pe lângă recrutare, o altă greutate pe care o resimt cei doi soți este gestionarea fluxului de numerar. „E cel mai greu aspect. Tot timpul trebuie făcută o balanță între încasări, achiziția de stocuri vechi și produse noi și restul cheltuielilor care există în firmă. Iar noi reinvestim tot profitul ca să ne putem dezvolta. Noi nu avem niciun împrumut, susținem totul din această afacere. Nu avem linii de credit. Este o afacere care se susține și, din punctul nostru de vedere, doar așa poate funcționa, când tot profitul se reinvestește”, este de părere Eugen.

Pentru că și-au dat seama că pot mai mult de-atât, Iulia și Eugen vor ca, în 2015, să se concentreze pe dezvoltarea afacerii din țară și plănuiesc să ia cu asalt Europa. Iulia spune că abia acum își dau seama cât de competitivă este piața europeană, dar este convinsă că există loc și pentru emoțiile reale pe care
le oferă Borealy!