Cum să pregăteşti un pitch de milioane

Pentru a afla răspunsul la această întrebare, am discutat cu Andrei Pitiş, investitor şi preşedinte al Asociaţiei Patronale a Industriei de Software şi Servicii (ANIS), Bogdan Iordache, antreprenor, cofondator Tech Angels & How to Web, şi cu Bobby Voicu, cofondator Mavenhut, proiect care a obţinut premiul pentru cea mai bună prezentare susţinută pe scenele How to Web 2012 şi care a atras o investiţie de 500.000 de euro de la fondul de investiţii SOS Ventures.

Ce caută investitorii la o afacere?

Majoritatea afacerilor româneşti care stârnesc interesul investitorilor sunt businessuri dezvoltate în zona de tehnologie. „În general, investiţiile în tech sunt, de fapt, investiţii în oameni, echipă, idee, viziune şi execuţie. Investitorii în acest tip de afacere nu caută sau nu ar trebui să caute, profitul. Investiţia de tip angel apare la nivelul de seed, în care ideea se transformă în produs şi începe să fie lansată în piaţă”, afirmă Andrei Pitiş. Investitorul îi sfătuieşte totodată pe cei care se află în căutarea unui finanţator să îşi aleagă foarte bine investitorul de tip angel, deoarece, în general, este nevoie de un interes special al acestuia în businessul prezentat. „Investiţiile de tip angel sunt investiţii cu implicare, chiar dacă nu operaţională, aproape sigur că există o potrivire între investitor şi domeniul în care se dezvoltă start-up-ul. Aşadar, un antreprenor trebuie să-şi cunoască audienţa cât mai bine.”

Care sunt principalii parametri vizaţi de un potenţial investitor? Bogdan Iordache consideră că nu există un anume standard şi depinde foarte mult de stadiul afacerii. În cazul afacerilor aflate la început de drum, sunt interesante dimensiunea şi dinamica pieţei, eventual validarea produsului de către piaţă. „Dacă discutăm despre afaceri oarecum stabile, care vor să se extindă, investitorii sunt interesaţi mai degrabă de parametri financiari. Ceea ce este întotdeauna importantă este echipa, experienţa ei de lucru în comun, expertiza profesională şi focusul ei pentru dezvoltarea afacerii prezentate”, susţine Bogdan Iordache.

Un pitch de succes durează între 5 şi 15 minute

„Un pitch ar trebui să conţină descrierea nevoii de piaţă pe care se bazează ideea, descrierea soluţiei propuse, a competiţiei, a echipei, a stadiului curent, a planului de viitor şi a modelului de business propus. Ar trebui să existe şi un business plan cu 2-3 scenarii de venituri, dar nu ca parte a prezentării, ci ca material de suport”, precizează Andrei Pitiş.

Pe parcursul prezentării, care ar trebui să dureze între 5 şi maximum 15 minute, atitudinea este foarte importantă. „Când faci un pitch, practic te vinzi pe tine, echipă şi afacere. Ca orice prezentare de vânzare, trebuie să îi dea cumpărătorului încredere, să creezi o relaţie cu el, să îl faci curios”, afirmă cofondatorul How to Web. Acesta consideră că o prezentare reuşită trebuie să răspundă la următoarele întrebări: cine suntem (echipă), ce problemă rezolvăm, cum o rezolvăm (produs), ce rezultate am avut până acum (product / market fit, încasări, premii, clienţi, parteneriate), care sunt următorii paşi, de ce avem nevoie (bani, mentoring, parteneriate), cum o să-i folosim, ce oferim în schimbul lor. „Succesiunea trebuie să fie simplă şi logică, însă totdeauna funcţionează mai bine dacă e îmbrăcată într-o poveste”, adaugă Bogdan Iordache.

Cum arată pitch-ul de 500.000 de euro?

Mavenhut, companie care a obţinut o finanţare de 500.000 de euro de la fondul de investiţii SOS Ventures, a transformat un joc clasic şi foarte îndrăgit de mulţi utilizatori ai PC-urilor, Solitaire, dintr-un single player într-un multiplayer care rulează pe platforma Facebook. Cum au reuşit cei de Mavenhut să atragă atenţia investitorilor?

„Cred că cea mai mare diferenţă a fost timpul petrecut pentru a învăţa pitch-ul. În plus, am avut şi posibilitatea de a folosi nişte numere deja existente în aplicaţie (useri, utilizare şamd), care au arătat că aplicaţia merge şi că se mişcă bine. Cele două elemente, combinate, ne-au ajutat să avem un pitch foarte bun”, explică Bobby Voicu – cofondator Mavenhut.

Acesta a mai precizat că o mare parte a prezentării s-a bazat pe detaliile legate de Solitaire Arena şi de utilizarea sa, precum şi pe motivele pentru care a fost dezvoltat întreg start-up-ul, „pentru a ajuta audienţa să înţeleagă de ce ceea ce facem noi e deosebit. Am făcut asta într-un mod care să ne permită să transmitem cât mai mult, cu cât mai puţine slide-uri şi cuvinte”.

Totuşi, Bobby Voicu precizează că prezentarea făcută în cadrul Startup Spotlight, de la How to Web 2012, „a fost un pitch de forma «uite cam ce facem, veniţi să mai discutăm». Când mergi la un investitor, se presupune că persoana respectivă are ceva idee de ceea ce vrei tu, aşa că pitch-ul trebuie să fie ceva mai complex. Noi am avut ocazia să prezentăm în faţa investitorului, după care am stat de vorbă liber vreo oră şi abia după aceea am intrat în mai multe detalii, mai degrabă legate de ceea ce dorim să facem în următorii ani”.

Bogdan Iordache îi sfătuieşte pe antreprenori să se înarmeze cu multă răbdare. „Majoritatea nu investesc pentru că le citeşti o prezentare şi stai de vorbă o oră cu ei. Este nevoie să creezi relaţii, eventual să le prezinţi afacerea ta de mai multe ori, pentru a-i ajuta să înţeleagă evoluţia acesteia, nu doar să urmărească o radiografie a unui moment în dezvoltarea ei”.

Nu în ultimul rând, atunci când te afli în faţa unui investitor, este important să ştii nu doar ce vrei să prezinţi tu, ci şi ce îţi poate oferi el, care este experienţa lui profesională şi investiţională, cum ai putea să legi propunerea ta de ceea ce ar vrea el să cumpere. Majoritatea antreprenorilor vin şi spun: «Ăştia suntem, daţi-ne bani». Nu e cea mai potrivită abordare”, conchide Bogdan Iordache.

Articol preluat din Revista Cariere de decembrie. Pentru detalii legate de abonare, click aici